在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大背景下，門窗企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)成為了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而合作共贏也是眾多門窗廠家和經(jīng)銷商一直在探討的話題。事實(shí)上，門窗廠家與經(jīng)銷商往往能相互影響，而如何實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化，發(fā)揮“一加一大于二”的效果，也是門窗企業(yè)前進(jìn)路上必須要解決的問(wèn)題。

廠商一體化更多以廠家為主導(dǎo)

在業(yè)內(nèi)，廠商一體化的基本是廠商共贏，要求經(jīng)銷商與廠家達(dá)成思行統(tǒng)一，將廠家和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。通過(guò)雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效應(yīng)。廠商之間合理分工，共同精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)，不斷地提高市場(chǎng)份額以滿足雙方發(fā)展的需要。

如接力賽，以前廠家只需要將接力棒傳給經(jīng)銷商手里就算完成任務(wù)，但現(xiàn)在是要想著讓參與接力的所有人如何一起贏得比賽，大家的目標(biāo)都是面向終點(diǎn)，已經(jīng)不僅局限于終端經(jīng)銷商。現(xiàn)如今，廠商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，已不再完全以代理商為考量對(duì)象。要求廠商之間的聯(lián)系更加緊密，打通廠家到經(jīng)銷商之間的閉環(huán)。

“不管是廠商共贏，還是目前行業(yè)內(nèi)提出的廠商一體化，更多的還是以廠家為主導(dǎo)。為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù)，落實(shí)其經(jīng)營(yíng)政策和維護(hù)市場(chǎng)秩序，廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制，要求經(jīng)銷商更加專注地經(jīng)銷他們的品牌。因此，行業(yè)內(nèi)的多數(shù)企業(yè)在招商以及經(jīng)銷商的管理上要求更加嚴(yán)格，致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商，并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中，一體化經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展?！睒I(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。

認(rèn)清形勢(shì)廠商合作方式需改變

然而，在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，從廠家到商家都需認(rèn)清形勢(shì)，擁抱市場(chǎng)變化。首先，廠商的角色定位需要轉(zhuǎn)變，通過(guò)深化關(guān)系，向扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡(jiǎn)單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長(zhǎng)粗放式擴(kuò)張，通過(guò)構(gòu)建區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;再者是經(jīng)營(yíng)機(jī)制的變化，從各自經(jīng)營(yíng)通過(guò)向資源整合、運(yùn)作對(duì)接的一體化運(yùn)作模式轉(zhuǎn)化。

“以前的合作方式更多是廠家在總部，經(jīng)銷商在終端，兩地分化。廠商站在不同的位置，關(guān)注著不同的點(diǎn)，所想所做肯定也不一樣?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，因每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都存在差異化，因此在管理上，難以形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理，另外由于市場(chǎng)的不斷變化，廠家與經(jīng)銷商的合作方式也不能一成不變。

“在品牌運(yùn)營(yíng)的一些環(huán)節(jié)上，代理商也可以參與到廠家產(chǎn)品、款式的開發(fā)中來(lái)，畢竟經(jīng)銷商處于銷售一線，對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)需求更了解。但就目前整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的開發(fā)都是直接由廠家主導(dǎo)?！睒I(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，廠商一體化不能僅停留在戰(zhàn)略規(guī)劃上，要實(shí)現(xiàn)廠商一體化，經(jīng)銷商就必須深度嵌入到廠家的產(chǎn)品生產(chǎn)、流通體系以及零售終端的供應(yīng)體系中，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健地發(fā)展，而不是短期快速地發(fā)展。

廠商分工明確實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

廠家價(jià)值一體化的順利運(yùn)營(yíng)，要求廠商之間有明確的分工。如果廠商之間分工不明確，則在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，雙方都可能產(chǎn)生互相依賴、互相埋怨的情緒。廠商要很清楚自身的優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)中的主要職責(zé)。而經(jīng)銷商也要承擔(dān)起自身的責(zé)任，充分發(fā)揮獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。廠商之間必須有明確的分工，才能做到真正資源共享，高效協(xié)同。廠家負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié)，雙方都承擔(dān)自己所擅長(zhǎng)的部分，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，也實(shí)現(xiàn)一體化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在分工明確的同時(shí)，廠商的角色定位也需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過(guò)深化關(guān)系，向扶持經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡(jiǎn)單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長(zhǎng)粗放式擴(kuò)張，通過(guò)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;另外在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，從各自經(jīng)營(yíng)向資源整合、運(yùn)作對(duì)接的一體化模式轉(zhuǎn)化。

近兩年來(lái)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，終端消費(fèi)行為走向移動(dòng)化、碎片化，電商平臺(tái)及整裝公司的興起也令消費(fèi)者不需要去到專賣店就能了解產(chǎn)品信息，甚至能直接下單。多位受訪人士均認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，集成吊頂企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展則需擁抱市場(chǎng)所帶來(lái)的變化，借助一些整裝公司的資源整合，達(dá)到廠家與經(jīng)銷商之間的優(yōu)化，讓產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)更加細(xì)分，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商提供服務(wù)，共同參與到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中來(lái)。